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全国2012年7月自学考试现代谈判学真题

编辑整理:广东省自考信息网 [ 2019-10-25] 【大 中 小】

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一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.《简明政治词典》把谈判定义为( )

A.政治斗争的一种和平形式,策略灵活性的一种斗争手段

B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

C.乃双方就其关系事件,互相商谈而决定之也

D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一

2.在谈判实践的四层基本含义中,反映谈判实践本质特征的是( )

A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行,参与谈判的总是具体的人

B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系,也就是为了满足需求

D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动,主要凭借语言交流来实现

3.在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中,谈判的重点是( )

A.区别 B.选择

C.标准 D.利益

4.多用于价格谈判的谈判方式是( )

A.独立式谈判 B.从属式谈判

C.横向谈判 D.纵向谈判

5.提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是( )

A.科特勒 B.尼尔伦伯格

C.巴罗 D.艾森

6.技术服务谈判的主要特征是( )

A.谈判的内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性

B.谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性

C.谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性

D.谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性

7.能力可分为一般能力和特殊能力,其中属于特殊能力的是( )

A.观察、记忆、注意 B.联想、想象、判断

C.思想、抽象、概括 D.评估、鉴别、调控

8.下列属于谈判人员知识结构中的相关基础学科知识的是( )

A.谈判的基本方式、基本程序、基本原则等

B.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等

C.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等

D.对外贸易的方针政策与本国政府颁布的涉外法律法规、支付方式等

9.从动机的产生及其实现的过程来看,动机的特点具有( )

A.原发性、潜伏性、实践性 B.主动性、因果性、目的性

C.外显性、合理性、持久性 D.对象性、周期性、条件性

10.制造各种理由或借口,采取对自己最有利的方式,自欺欺人地来为自己辩解的心理行为属于( )

A.移置 B.压抑

C.文饰 D.反向

11.谈判需要理论的代表人物是( )

A.英国的比尔·斯科特 B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格

C.美国的约翰·温克勒 D.英国的谈判学家P·D·V·马什

12.原则谈判法的另一种称谓是( )

A.结构理论谈判法 B.循环逻辑谈判法

C.谋求一致谈判法 D.哈佛谈判法

13.决策的准备阶段是指( )

A.发现问题 B.搜集信息、整理信息、分析信息

C.确定目标、拟定方案、分析方案 D.审定方案、制定计划、调整优化

14.谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分,可分为( )

A.并列式问题和连锁式问题 B.常规性问题和非常规性问题

C.全局性问题和局部性问题 D.必然性问题和偶然性问题

15.“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求,但需要与有关人员商量,如果贵方能够对包装加以改进,我会尽力说服他们”。这种说法在终局让步的策略技巧中属于( )

A.借助他人 B.暗示诱导

C.等量退让 D.“踢皮球”(或称推卸责任)

16.下列属于主动让步策略的是( )

A.出其不意、纵横交错 B.以攻为守、忍耐等待

C.利用自尊、设立限制 D.利用权限、不开先例

17.向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”,在拒绝性辨说技巧中属于( )

A.借言反击 B.晓以利害

C.归谬诘难 D.含蓄警示

18.在一次记者招待会上,一位记者问周总理:“请问,中国人民银行有多少资金?”周总理回答说:“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分,共十种人民币,合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾,信誉卓著,实力雄厚,在国际上享有盛誉”。周总理的回答,在委婉含蓄的策略中属于( )

A.诙谐调侃 B.巧语暗示

C.李代桃僵 D.围魏救赵

19.“如由于不可抗力的原因,致使不能交货或延迟交货,卖方对此不负责任”。此种表述,在正名法的四种类型中属于( )

A.定义法 B.划分法

C.限制法 D.概括法

20.《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟·柯南道尔,在当杂志编辑时,收到一封信,信上说:“你退回我的小说,我知道你并没有把它读完,因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起,你并没有把它拆开,你这样做是很不好的”。柯南道尔回信说:“如果你吃鸡蛋时,咬了一口,知道它已变味了,那你大可不必把它吃完。”柯南道尔说服对方应用的是( )

A.喻证法 B.归谬法

C.对比法 D.反证法

 

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.谈判的基本程序包括( )

A.谈判准备阶段 B.谈判开局阶段

C.交流探测阶段 D.磋商交锋阶段

E.协议签约阶段

22.在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括( )

A.确定谈判人员 B.收集有关信息

C.制定谈判决策 D.拟订谈判计划

E.做好物质准备

23.货物买卖谈判的质量条款中,最重要的内容一般是( )

A.规格 B.等级

C.品名 D.标准

E.牌名

24.谋略的主要特点有( )

A.全局性和战略性 B.对抗性

C.功利性 D.针对性

E.机密性

25.逻辑在谈判中的作用可概括为( )

A.纽带作用 B.先验作用

C.破立作用 D.示范作用

E.推断作用

 

三、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分)

26.谈判媒介

27.优势需要

28.利导式谋略

29.对比法

30.谈判风格

 

四、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分)

31.简述货物买卖谈判中出卖方的义务。

32.简述谈判人员应具有的能力结构。

33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。

34.简述谈判决策的思维程序。

35.谈判中的口头语言有哪些特点?

 

五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)

36.试述谈判的基本原则。

37.试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。

 

六、案例分析题(10分)

38.有一次,齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说:“臣一定要忠于君,这是做臣的本分。”孟子说:“那不见得。国君如果有了错误,做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从,就应把国君废掉,改立别人”。宣王听了,脸色铁青。孟子说:“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀,武王伐殷纣的事吗?”宣王说:“做臣子的杀掉他们的国君,叶做弑君,那是要受到千古唾骂的”。孟子说:“破坏仁爱的人叫贼,破坏道义的叫残。这些人,我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣,没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了,吓出一身冷汗,不敢再吭声了。

问题:(1)孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的?

(2)结合案例说明该方法的主要内容是什么?

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